ANALISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA

En el cuadro del estudio del análisis de mercado juega un papel importante la estrategia de cómo vender el producto, ya que se debe identificar a los clientes más potenciales y comercializar con ellos. Este análisis de mercado y planteamiento de estrategias es muy importante dentro del plan de negocios ya que dependerá de esto, el impacto que tendrá el producto en el mercado.

ENTENDIENDO LOS MERCADOS Y LOS CLIENTES

Para esto hay que responder algunas preguntas

¿A que necesidad del mercado se dirige el negocio?

¿Qué productos sirven para dicha necesidad?

¿Quién compra los productos?

¿Por qué compran los clientes?

¿Quién toma la decisión de comprar?

¿Dónde compran los clientes?

La forma mas óptima de entender a los mercados, es entendiendo al cliente y su conducta ante el producto que se le ofrece; es decir; analizando las preferencias de los clientes y cuales son sus puntos donde impactará algún producto. Muchas veces el impacto es mas en la presentación del producto que su costo o su utilidad. No obstante con otros productos sucederá todo lo contrario, dependiendo de la necesidad del Cliente.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.

Métodos de Segmentación

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Sicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por Conducta: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

DESARROLLO DEL MIX COMERCIAL

El mix comercial se define por 4 pes: Producto, precio, promoción y posición (lugar), todo esto en conjunto viene a formar la oferta. Esto nos sirve para posesionar un producto en el mercado objetivo. Los atributos de las ofertas se definen con el mix comercial, analizando cual será el impacto en los clientes, de tal manera que el valor resultante de la propuesta sea consistente.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Y PROPUESTA DEL VALOR

Para posicionar un producto en el mercado se tendrá que usar cualquier elemento del mix comercial, de tal forma que el cliente pueda percibir la diferencia de la oferta del producto con la oferta de la competencia.

Las diferencias deben tener los siguientes criterios.

- La diferencia deberá ser un beneficio adicional para el cliente

- Deberá existir una demanda suficientemente grande para ese beneficio

- La diferencia debe ser fácilmente percibida

- Debe ser fácil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a ella.

- La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas existentes

- Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia deberán ser inferiores al incremento de las utilidades.

EL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

El plan de comercialización es el que contiene una detallada descripción del mix comercial, esta tiene que estar bien especificada de tal forma que se pueda aplicar al mundo real.